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线下业务不能开展 线上成交低迷 代理人陷入了迷茫中

时间:2020/3/24 10:49:02   作者:   来源:   阅读:16   评论:0
内容摘要:  最近,爱问保险统计了A股五大上市险企中国人寿(行情601628,诊股)、中国平安(行情601318,诊股)、中国人保(行情601319,诊股)、中国太保(行情601601,诊股)和新华保险(行情601336,诊股)2020年前2月的保费数据。  数据显示,2020年前2月中国人寿、平安人寿、新华保险、太保寿险、人保...
  最近,爱问保险统计了A股五大上市险企中国人寿(行情601628,诊股)、中国平安(行情601318,诊股)、中国人保(行情601319,诊股)、中国太保(行情601601,诊股)和新华保险(行情601336,诊股)2020年前2月的保费数据。

  数据显示,2020年前2月中国人寿、平安人寿、新华保险、太保寿险、人保寿险合计收入原保费5130.5亿元,较2019年同比增速下降5.58个百分点。

  财险方面,人保财险、平安财险、太保财险前2月合计收入保费1468.31亿元,同比下降0.47%,较2019年同期同比增速下降17.45个百分点。

  保费收入增长遇阻。

  在疫情最严重的2月份,保险代理人线下活动很难开展,只能开展线上业务,依靠各种社交软件来获客,并加以转化成交。

  但是,大部分代理人并不具备线上展业的技能,另外,临时“抱佛脚”的线上行为,短期内并不能带来业绩的提升。

  在我们爱问保险对线下代理人的随机采访中,他们均表示,受疫情影响,线上展业并不理想,业绩受到影响是肯定的,有的线下代理人直言,这两个月都不知道干什么,不知如何开展线上业务。

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  - A I A S K I-

  受疫情影响,保险公司线上发力

  2020年3月第一周,平安人寿内部召开了一次特别晨会,本次晨会的主讲嘉宾,是平安集团首席保险业务执行官陆敏。

  线下业务不能开展,线上成交低迷,代理人陷入了迷茫中

  在晨会上,陆敏说自己是一个浸染互联网的老保险人,也是一个“年轻人”。陆敏承认这次新冠疫情给平安业务带来了影响,但他希望大家看到孕育其中的机会,他的理由是:1、现在找工作的人变多了;2、咨询保险的人多了,保险的意识经历过这次疫情大大加强。

  陆敏说,在疫情期间,大家要比获客,这个时候不要急功近利地要求转化。

  这次晨会在平安旗下的知鸟直播平台上进行,流传出来的截频画面显示,共有81万人在线同时观看,送出礼物2.05万次,点赞301万次。

  这次不久,3月14日下午3点,陆敏又做客平安金管家APP直播间,主持了一场线上创说会。

  在创说会上,陆敏表示“我代表180万平安人,在前方发出最诚挚的邀约,邀请大家加入平安,共创事业。”向在线观看的100多万观众发出工作邀请。

  创说会即创业说明会,是指保险公司介绍公司、进行增员的代理人招募招聘会。疫情期间,平安人寿持续推进线上化经营,代理人早会、创说会、产说会、培训等各项经营动作转到线上开展。

  除此之外,平安人寿还邀请了各界知名人士在线直播,做各种主题演讲。

  除了平安人寿采取直播的方式线上获客之外,华夏保险、泰康集团、中国太平、友邦保险、大都会人寿等公司都采取了类似的形式。

  

  线下业务不能开展,线上成交低迷,代理人陷入了迷茫中

  

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  - A I A S K I-

  线下代理人的迷茫积极自救

  在我们爱问保险对线下代理人的随机调查中,几乎所有的代理人都承认,疫情使线下展业变成不可能,业绩肯定会受到影响。

  某寿险公司北京分公司的保险代理人告诉我们,“年后两个月我一共只签了三个单子,都是含新冠疫情的意外险,一张单子保费几百元,我的同事多数连一个单子都没签。”

  一位从互联网公司转行跨入某寿险公司的代理人说:“年后我们一直是线上办公,公司有各种线上小程序、小链接获客,但线上获客需要一定的转化时间,需要过程,没有线下面对面成交的快。”

  “房贷要还,孩子的学费要交,家里的各种开支并没有因为疫情而减少,但是这一个月佣金收入……”,一位代理人对我们欲言又止,他表示很焦虑。

  疫情之下,大部分代理人陷入了迷茫中,他们不知道该怎么做,但是也有一部分善于变通的代理人积极开展自救,希望能抵消疫情受到的影响。

  比如,在我们经常关注的代理人中,有一位代理人年后已经举办了两次线上讲座,每次讲座确定一个保险主题,希望从公益科普的角度切入保险销售。

  还有代理人正好利用疫情不能外出这一段时间学起了线上运营,积极学习运营微博、抖音和快手短视频、微信社群等线上社交工具,并把这一模式当做长期工作的一部分,线下和线上一同发力。

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  - A I A S K I-

  坚持就是胜利

  总的来说,疫情对代理人的冲击影响很大,越是底层、新加入的代理人影响越大,因为他们没有管理津贴和续佣收入。

  对于很多线下保险代理人来说,这是一次严峻的考验,但是好在有的地方已经陆续复工,最艰难的时刻已经过去。

  在采访中,我们也发现一个现象,虽然受疫情影响,大部分代理人销售不理想,但仍有个别线下代理人照样开单并没有受到疫情影响,这也符合保险行业的80/20原则,强者恒强。

  一位刚加入保险公司不久的代理人告诉我们,虽然他收入不高,但是觉得保险行业是一个朝阳行业,未来会有越来越多的人需要保险,这个市场还是很大,他说他会在公司坚持下去,但问耕耘,莫问收获。


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